説得的コミュニケーション
・説得的コミュニケーション persuaded communications ■ 受け手の行動や意見を特定の方向に変化させることを狙ったコミュニケーションを説得的コミュニケーションという。
説得の効果に影響する要因として、送り手の特質、受け手の特性、メッセージ内容と構成(呈示方法)などが指摘されている。
近年では、精緻化見込みモデルのように、メッセージ内容と受けて側の要因の関係に注目して詳細かつ統合的に説明しようという試みがなされている。
■ ＜説得の効果に影響する要因＞
■■ ・信憑性 ■ 送り手の信憑性が高いと、一般に説得の効果が高まる。
しかし、精緻化見込みモデルでも指摘されているように、受け手にとって関心の高い話題であれば、メッセージの内容自体が精緻に吟味されるため、受け手の信憑性はあまり影響を及ぼさないことも知られている。
ただし、信憑性が低い送り手からのメッセージであっても、ある程度時間が経過すると説得効果が上がることがあり、これをスリーパー効果という。
■■ ・一面的メッセージと両面的メッセージ ■ 一般に受け手がそのメッセージ内容についてほとんど知識を持っていない場合には、一面的メッセージ(良い面だけを提示する)のほうが効果が高い。
一方受け手がメッセージ内容についてあらかじめ様々な知識・情報を持ってたり、教育水準が高い場合には、両面的メッセージ(良い面と悪い面の両方を提示する)のほうが効果が高い。
■■ ・恐怖喚起アピール ■ 弱い恐怖を喚起する場合は概ね効果的であるといわれるが、喚起される恐怖の度合いが強すぎると、説得者に対する反発やそのメッセージ自体に対する拒絶などから説得の効果が減じてしまうことも確かめられている。
R.W.ロジャースによれば、恐怖喚起アピールが有効なのは、
場合だという。
(1) メッセージに示される危険を不快と感じ、 (2) それが実際に自分に降りかかる可能性が高く、 (3) 推奨される行動を取れば確実にそれを回避できると信じ、 (4) その行動を自分が実際に遂行できると思う
■■ ・説得意図の有無 ■ 一般的には、説得しようという送り手の意思が受け手に明確に意識されたとき、リアクタンスが生じたり、態度を硬化させたりするという。
cf.心理的リアクタンス理論 theory of psychological reactance Brehm, J.W., 1966 ■ 態度変容に対する抵抗を説明するための有力な理論。
人は自分の意見や態度を自由に決定したいという動機を持っており、これが脅かされたとき、人は自由の回復をすべく動機づけられているとされ、その動機づけ状態を心理的リアクタンスと呼ぶ。
生起するリアクタンスの大きさは、自由が確信されているほど、自由が重要であるほど、自由への脅威が大きいほど、大きくなることが指摘されている。
人が説得を受けるとき、唱導方向に態度を変えるよう圧力をかけられると、受け手は態度決定の自由が脅かされたと感じ、唱導された態度を取らないことで自由を回復しようとするのだとこの理論では説明する。
・承諾獲得方略 compliance-gaining strategy ■ 他者の承諾を得られるように、他者に働きかける際に用いられる影響手段のこと。
■ ・段階的要請法(フット・イン・ザ・ドア・テクニック) foot-in-the-door technique ■ 依頼事項をそのまま相手に伝えたのでは断られる可能性が大きいとき、はじめに小さな要請を承諾させて、次に本来の目的とする要請を呈示し、承諾させる方法。
相手は、小さな要請に一度承諾してしまっているので、その後、たとえ大きな要求を依頼されても断りにくくなってしまう。
その理由の１つとして、自己知覚理論に基づく説明がある。
いったん依頼に応諾すると、相手は「自分は協力的で人助けをする人間だ」という認知を形成し、その後もその認知に沿った行動を取るようになるからである、という説明である。
また、最初の依頼と２回目の依頼の依頼の内容がまったく異なり、依頼者が異なっていても効果があり、譲歩的要請法よりも応用範囲が広い。
この方法が効果をもつ条件として、
などが指摘されている。
・ 相手に対して社会的に望ましい依頼をすること ・ 最初の依頼が小さすぎもせず、大きすぎもしないこと ・ 相手の承諾に対して賞を与えないこと
■ ・譲歩的要請法(ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック) door-in-the-face technique ■ まず誰もが拒否するような大きな要請を出して拒否させ、次に目的とする小さな要請を出して承諾させる方法。
影響を与える側が譲歩したので、譲歩の返報性に基づいて相手も譲歩せざるを得ない気分になるために承諾傾向が高くなる。
依頼者に対する自己呈示に基づいて承諾が生じるとも説明される。
■ ・承諾先取り法(ロー・ボール・テクニック) law-ball technique ■ 最初に好条件をつけてある選択をさせた後、理由をつけてその好条件を取り上げる。
すると、相手は一度承諾してしまっているので、後から好条件をはずされてしまっても、先の承諾を取り消しにくくなってしまい、承諾してしまうという方法。
この背景には、「一度自分の意見を表明したら、それに一貫した行動を取ることが大切である」という社会的な規範が存在している。